【好展會網  鑄造鍛壓專題】 中國加入世貿組織后，海外跨國展覽公司開始涉足我國出國展覽市場。此前，國外展覽公司組織中國公司出國參展主要受到兩個方面的瓶頸限制：一是出國展覽審批制度；二是國外展覽公司在組織出展方面尚無客戶基礎。但是，目前出國展覽的資格審核已呈逐步放開之勢，國外展覽公司也正在積極運作擴大自己的客戶基礎。日前，某跨國展覽公司在中國成立的展覽咨詢公司開始就其在國外組織的展覽會向中國的參展商和參觀者收取邀請函費用。除了擴大收入之外，此舉更有深層的長遠目的。因為他們在辦理邀請函收取費用的同時要求參展商提供自身的詳細資料，“明修棧道、暗渡陳倉”，通過這種方式獲取參展商的信息，為將來直接組織中國公司出國參展建立客戶資料庫。<br><br>　　面對跨國展覽公司的步步緊逼，國內的出國展覽組織者應該如何應對？<br><br>　　有些出國展覽組織者提出要開發(fā)國外的品牌展覽會，以此在競爭中立于不敗之地。但該策略在國內展適用，卻不適用于出國展。開發(fā)國外的名牌展覽會，能大大吸引參展商，產生較好的經濟效益。但關鍵在于這個品牌并不是屬于出國展覽組織者，而是屬于主辦該展覽會的國外展覽公司，國內組展公司只是招展代理，或者說是中國團體參展商的組委會（representedexhibitor）。出國展覽組織者開發(fā)出這樣的項目，不但要面臨國內其他組展公司的跟進競爭，讓開拓者的利益無法得到保障，而且國外名牌展覽組織者自身也已進入中國市場，隨著政策的逐步放開和客戶資源的壯大，他們會拋開代理，直接面向中國企業(yè)招展，屆時中國組織出國展覽的展覽公司將面臨生死挑戰(zhàn)。<br><br>　　海外跨國展覽公司的優(yōu)勢在于擁有較完整的營銷網絡、雄厚的資本、專業(yè)的人才以及豐富的組織、管理經驗，在這些方面，國內展覽公司與之相比還有很大差距。但國內展覽公司也有自身的競爭優(yōu)勢，那就是本土優(yōu)勢，他們了解中國參展公司，擁有客戶資源。因此，出國展覽組織者一定要最大限度地發(fā)揮自身優(yōu)勢，利用海外跨國展覽公司在中國出展市場尚未站穩(wěn)腳跟的時機，做到“人無我有”、“人有我精”，只有努力提高自身的服務水平，培養(yǎng)忠誠客戶群體，才能在競爭中立于不敗之地。<br><br>　　在出國展覽中，旅程安排、展品運輸?shù)认嚓P服務都是出展組織者的份內之事，是應該而且必須要做好的，但如果組展者僅僅滿足于此，則會停滯不前甚至導致原有市場的退化。要想在競爭激烈的展覽業(yè)中脫穎而出就必須要有超前的服務意識，不僅要為參展商提供“微笑服務”，更要提供“增值服務”和“量身定做”的個性化服務。<br><br>　　同參展商建立起緊密的聯(lián)系<br><br>　　目前，許多出展組織者不珍惜已有的客戶資源，很少或基本沒有展后服務。另一方面，他們又為結識新客戶費盡心血，這種做法實不可取。其實，老客戶比新客戶更有價值。首先，雙方曾經合作，已經有了初步的了解和信任；其次，組織老客戶參展成本低，風險低，老客戶可以在參加本屆展會時，直接預訂下一屆展會，使組展單位在向國外展覽會訂場地時更有把握。第三，通過老客戶，可以結識新客戶。<br><br>　　因此，對老客戶進行二次開發(fā)非常重要。首先，要對老客戶實行特殊對待，可以對連續(xù)參展或參加過多個展覽會的老客戶給予優(yōu)惠場地費或優(yōu)先分配好的場地位置等優(yōu)惠政策，使老客戶發(fā)展成為忠誠客戶。<br><br>　　其次，可以針對經常出國參展的公司，成立一個出國展覽會員俱樂部，在參展商加入時，通過其填寫的資料可以了解其產品內容、目標市場和出展需求，為今后的招展和立項工作積累參考數(shù)據。定期向會員寄送《會員通訊》，提供有關展覽會營銷技巧、貿易實務案例、市場調研報告等信息。會員可分為普通會員和VIP會員，凡是參加過展覽的老客戶可自動成為VIP會員，可免費獲得國外需求信息，這樣可以使老客戶感受到組展者“一次參展＝終生參展”的服務宗旨。通過《會員通訊》這一平臺，在參展商沒有參加展覽會時，組展者也可以同他們保持緊密的聯(lián)系，以便今后有合適的展覽會項目要與參展商聯(lián)系時，可以很輕松地重新激活雙方的合作關系，在同其他展覽公司的組展競爭中獨占先機。<br><br>　　第三，要與參展商保持聯(lián)系，必須要建立客戶數(shù)據庫，保證信息的有效性，經常性地對客戶數(shù)據庫進行信息更新和維護。根據帕累托80／20效率法則，細分出優(yōu)秀的高端客戶，例如合作頻繁、有較強的參展需求，公司發(fā)展前景好的客戶，對其進行重點服務，抓住20％的客戶，實現(xiàn)80％的利潤。<br><br>　　為客戶度身打造"個性化服務"<br><br>　　參展商出國參展的目的是要通過展覽會這種營銷方式來獲取信息、了解市場、結識客戶，那么出展組織者就應該把服務的重點放在這些方面，在招展、展前、展中、展后整個過程中，想客戶所想，急客戶所急，只要是參展商需要的，出展組織者就應想到、做到，切實從幫助參展商的角度出發(fā)，理解、滿足甚至超越參展商的參展期望，將服務延伸到展會范圍外，在幫助展商獲得超值回報的過程中同時也實現(xiàn)自身的回報。誰抓住了這一條，誰就領悟了競爭中取勝的要訣，就能在出展市場的"春秋戰(zhàn)國"里構建霸業(yè)，打造品牌。<br><br>　　1．要抱著對客戶負責的態(tài)度進行展覽會的立項。<br><br>　　在選擇國外展覽會立項時，要注意展覽會的國際性和專業(yè)性。展覽會參觀者中專業(yè)觀眾的比例是參展商衡量展會服務質量的首要參數(shù)。參展商參展的主要目的是擴大成交額，擴展新客戶。他們將自己的產品反復打扮包裝，不惜重金設置展臺，全部心思都是為了吸引目標觀眾，皆因目標觀眾中有合作伙伴、有潛在客戶。目標觀眾中如果缺少決策者，那么所進行的洽談多數(shù)將是意向性的協(xié)議，能拍板定案的不多。因此，專業(yè)觀眾的比例，其中決策者的比例是至關重要的。因此，在展覽會立項時一定要重視這些因素，嚴格選擇展覽會，這樣才能吸引企業(yè)參展，減輕日后招展的難度。<br><br>　　2．招展過程中，要懷著一顆誠實的心向客戶推薦展會。<br><br>　　在招展過程中，好的出展組織者應有長遠眼光，本著對客戶誠實、為客戶負責的態(tài)度，根據客戶的企業(yè)和產品特點向其推薦展覽會，只有對客戶誠實，才能獲得忠誠的客戶?？蓪嶋H上由于出展競爭激烈，許多組展單位為了生存，都主動或被動地只顧眼前利益，有意或無意地欺騙或隱瞞某些事實，只管把公司騙去參展，而不考慮客戶參加該展覽會能否取得一定的效果。這樣做，只會做一個客戶就丟掉一個客戶。<br><br>　　3．出國展覽前，要向參展的客戶提供展覽和市場情況報告。<br><br>　　在出國展覽之前，要向參展的客戶提供展覽會的詳細情況介紹，包括展會歷史、以往展會數(shù)據、展覽內容等。除了赴展國的經貿概況和旅游信息外，還要結合展會的專業(yè)特點和參展商的展品內容，向客戶提供專業(yè)市場調研報告。通過這些信息的提供，可以使參展商"有備而展"，實現(xiàn)超值回報。<br><br>　　4．在展覽過程中，要為參展商提供有關知識產權方面的法律咨詢。<br><br>　　近年來，中國公司在國外參展時經常發(fā)生國外公司訴中國公司侵犯其知識產權的事件，有時甚至導致沖突，影響了中國公司的形象。因此在布展過程中，出展組織者要對參展商進行有關知識產權的宣傳，對有可能引起知識產權糾紛的產品，盡量做到不展。在展覽過程中，如果有參展商同國外公司發(fā)生知識產權方面的糾紛，出展組織者應聘請律師為參展商提供法律咨詢服務，力促解決糾紛，既要防止中國公司侵犯知識產權的事件發(fā)生，也要保護參展商的合法權益。<br><br>　　5．在展覽結束后，要向參展商提供意見反饋和展會報告。<br><br>　　幾乎每個出展組織者在展覽結束時都會向參展商發(fā)放展貿情況問詢表。此表的主要用意在于了解每個參展商的成交情況，以便統(tǒng)計數(shù)據，寫總結?？墒菂⒄股淘趩栐儽碇蟹答伒囊庖姾徒ㄗh卻被置之腦后。參展商提出的意見和建議是他們對出展組織者的一種信任和期待。對參展商提出的問題，出展組織者一定要給予明確的答復，對好的建議不但要虛心采納，還應該向他們及時反饋落實情況。至于那些不合實際、無法落實的建議，也要向他們說明情況，爭取對方的理解。這樣，既可以通過外部推動來改進出展組織工作，更可以使參展商感受到出展組織者服務的真誠，為今后雙方長期的合作打下堅實的基礎。<br><br>　　展覽結束后，參展商都希望知道參觀展會的觀眾人數(shù)、成分構成等具體的統(tǒng)計數(shù)據，通過對這些數(shù)據的分析，企業(yè)便能對是否繼續(xù)參展和如何參展早做決定。所以作為組織者，一定要主動地向展覽組委會索取精確的統(tǒng)計數(shù)據，根據這些數(shù)據，寫出展會報告，分析問題、提出建議，并及時反饋給參展企業(yè)。<br><br>　　目前中國有出展權的辦展單位約有200多家，跨國展覽公司也已開始涉足中國出展市場。如果組展者不努力提高自身的服務水平，那么必然會喪失客戶，在"大浪淘沙"的競爭中落敗。出國展覽組織者只有通過為參展商提供專業(yè)、細致、優(yōu)質的服務，打造出國展的"金字招牌"，才能在競爭中立于不敗之地。
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